Kỹ năng tìm kiếm khách hàng BĐS?

Bất động sản (BĐS) là lĩnh vực có biên độ lợi nhuận và tính cạnh tranh cực cao. Tìm kiếm khách hàng là kỹ năng bắt buộc phải có. Làm sao để nâng cao kỹ năng này của mình? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây.

Tìm kiếm khách hàng là gì?

Tìm kiếm khách hàng là việc thu thu thập các thông tin về khách hàng như: Họ tên, giới tính, số điện thoại, địa chỉ, email từ đó xác định nhu cầu/hành vi mua hàng, tình trạng cuộc sống… của khách hàng để có thể xây dựng kế hoạch tư vấn, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và đi đến hợp tác diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Đây là bước công việc được đánh giá là vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng. Bởi lẽ, khách hàng là người mua hàng, mang tới doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn.

Hướng dẫn tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là những người có khả năng tài chính chi trả cho sản phẩm. Đồng thời phải là người đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn. Để tìm được những người có đặc điểm trên, các bước như sau:

Xác định khách hàng mục tiêu của bạn là ai?

Mỗi sản phẩm, dịch vụ đều hướng đến một đối tượng khách hàng khác nhau, nếu tiếp cận tràn lan tất cả mọi khách hàng bạn sẽ tốn nhiều thời gian, chi phí và nhất là không mang lại hiệu quả tìm kiếm. Bởi vậy bạn cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình hướng đến. Xác định càng chi tiết sẽ càng có ích cho việc tìm kiếm khách hàng. Đây còn được gọi là “Vẽ chân dung khách hàng”. Các tiêu chí cần xác định:

• Giới tính
• Độ tuổi
• Công việc
• Mức thu nhập
• Tình trạng cuộc sống: Đã lập gia đình hay độc thân
• Sở thích
• Lối sống và thói quen sinh hoạt
• Những người có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm của khách hàng: Bố mẹ, gia đình, người nổi tiếng…

Các tiêu chí trên xác định căn cứ vào dòng sản phẩm BĐS mà bạn đang bán:

• Bât động sản bình dân (dưới 1 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân.
• Phân khúc trung cấp  (từ 1-3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm trung lưu.
• Phân khúc cao cấp (trên 3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu.

Kỹ năng tìm kiếm thông tin khách hàng

Giả sử bạn đã thu thập được thông tin số điện thoại của khách hàng. Vậy làm sao để biết được và dự đoán hành vi mua hàng của họ? Hãy tìm hiểu kỹ các thông tin của họ trên dữ liệu bạn có sẵn. Có thể tìm kiếm thông tin của họ trên internet như: zalo, facebook… Các hoạt động của họ trên mạng xã hội phản ánh nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.

Xác định kênh tiếp cận khách hàng tiềm năng

Dựa trên những đặc điểm của khách hàng, bạn xác định được kênh tiếp cận tiềm năng tương ứng. Chẳng hạn:

• Những khách hàng có hành vi, độ tuổi trẻ thì rất hay sử dụng mạng xã hội, trong các hội nhóm. Như facebook, instagram, …
• Những khách hàng lớn tuổi thành đạt, thu nhập cao bạn có thể tiếp cận qua các hội thảo, sự kiện ra mắt sản phẩm, google…

Từ đó bạn lựa chọn phương thức tiếp cận hiệu quả nhất, sau đó phân bổ ngân sách, thời gian cũng công sức tìm kiếm phù hợp.

Các kênh tìm kiếm khách hàng online

Hướng dẫn tìm kiếm khách hàng trên facebook, google

Đây là kênh tốn rất nhiều tiền của doanh nghiệp. Tuy nhiên kênh này hiệu quả cao. Vì nó tiếp cận đến được các tệp khách hàng có nhu cầu về bất động sản. Ở các kênh này, doanh nghiệp cần có những thông điệp ngắn gọn súc tích và hấp dẫn, để khiến cho khách hàng chú ý và tự nguyện đưa thông tin cho mình. Đồng thời, các khách hàng tìm kiếm qua kênh này tỷ lệ mua hàng của họ rất cao.

YouTube

Hành vi người dùng ngày nay thường bị thu hút bởi hình ảnh, video hơn các bài đọc nhiều chữ. Do vậy, việc sản xuất các video quảng bá trên Youtube, Facebook là một cách hiệu quả để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Bạn có thể sản xuất ra video với nội dung về phỏng vấn khách hàng, Q&A livestream (hỏi đáp trực tiếp qua livestream), branding video, event video,…

Các kênh tìm kiếm khách hàng offline

Telesales

Telesales là một trong những cách tìm kiếm khách hàng bất động sản. Cách này đòi hỏi sự kiên trì. Bù lại, chi phí tìm kiếm khách hàng thấp. Tuy nhiên kênh này không phải lúc nào cũng mang lại hiệu quả, bởi khách hàng ngày nay thường hay bị khủng bố bởi cuộc gọi từ nhiều nhãn hàng. Và tất nhiên là họ cảm thấy phiền khi nhận được các cuộc gọi đó.

Vì vậy, để tìm kiếm được khách hàng cho lĩnh vực bất động sản, tư vấn viên cần nắm vững một số điều cơ bản như: không nên gọi điện vào giờ hành chính (vì các nhân viên văn phòng thường không có thời gian để lắng nghe hay tiếp chuyện bạn), tập trung vào các vấn đề cốt lõi, hãy cố gắng giới thiệu ngắn gọn súc tích về công ty và sản phẩm của bạn,…

Radio

Đây là một kênh hiệu quả trong việc tiếp cận tới cộng đồng, và nó thường được phát trên các hệ thống xe bus công cộng như VOV giao thông, XoneFM giúp cho nhiều khách hàng biết đến bạn.

Phát tờ rơi

Đây là một kênh được sử dụng nhiều và rẻ hơn các hình thức quảng cáo khác. Với hình thức này, hãy cẩn thận khi lựa chọn địa điểm phát tờ rơi, bởi vì bạn sẽ lãng phí rất nhiều tiền mà không có hiệu quả gì.

Kênh này phù hợp với phân khúc giá rẻ, tầm trung và cao cấp. Với phân khúc giá rẻ, tầm trung bạn nên tới các khu tập thể, khu dân cư, những nơi có nhiều người tụ tập. Với phân khúc cao cấp, bạn nên đầu tư vào hình ảnh của tờ rơi và nên phát ở các sự kiện lớn có nhiều người đến tham gia như hội thảo khoa học, hội thảo du học…

Đăng tin

Đây là kênh không thể bỏ qua nếu bạn làm trong lĩnh vực Bất động sản. Kênh này cực hiệu quả với các bạn làm về thổ cư. Có rất nhiều trang đăng tin với lượng truy cập từ người có nhu cầu mua BĐS hiệu quả. Kể đến như: batdongsan.com.vn, alonhadat, chotot, rongbay… Hoặc các bạn có thể đăng trên các báo: vnexpress, dantri…

Lên phương án tiếp cận và thu hút khách hàng

Khi xác định khách hàng mục tiêu và các cách tìm kiếm khách hàng, hãy lên phương án tiếp cận khách hàng phù hợp. Tùy vào từng kênh tìm kiếm khách hàng mà bạn đưa ra các phương án hợp lý cho mình. Chẳng hạn:

• Tiếp cận qua kênh mạng xã hội Facebook, Zalo… bạn cần lên nội dung chất lượng, chạy quảng cáo với tiêu chí đối tượng phù hợp, tương tác thường xuyên trên các hội, nhóm
• Tiếp cận bằng cách quảng cáo trên báo chí bạn phải lên nội dung quảng cáo, xác định vị trí đặt quảng cáo và tần suất quảng cáo, đơn vị bạn đặt quảng cáo…
• Tiếp cận qua các sự kiện xã hội mang tính kết nối như hội thảo, triển lãm, hội chợ… thì cần chuẩn bị cách giao tiếp, dự kiến các tình huống có thể xảy ra, chuẩn bị tài liệu sản phẩm/dịch vụ…

Quản lý thông tin khách hàng

Khi bạn đã tiếp cận được khách hàng, thu thập được các thông tin cần thiết thì hãy có phương án lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin này. Việc lưu trữ thông tin khách hàng đã tìm kiếm được giúp bạn có thể khai thác hiệu quả và tối đa các thông tin mình có. Bạn có thể sử dụng các phần mềm quản lý thông tin khách hàng hoặc quản lý theo các tiêu chí do chính bạn đưa ra.

Đánh giá hiệu quả của chiến dịch quản cáo và tối ưu

Trong quá trình tìm kiếm, tư vấn khách hàng tiềm năng, bạn sẽ nhận ra đâu là đối tượng và kênh tìm kiếm khách hàng phù hợp với sản phẩm của mình. Lúc đó, tối ưu quảng cáo và kênh tìm kiếm là điều cần thiết. Nó làm cho bạn tiếp cận được đúng khách hàng, tìm kiếm khách với chi phí hợp lý hơn.

>> Xem thêm các video hướng dẫn kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Tại đây

Trang Anh