Quy trình bán hàng – Bán mọi thứ thật dễ dàng

Để hàng hoá tới tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cần thực hiện chuỗi các hoạt động bán hàng. Vậy làm sao để quá trình này có thể diễn ra một cách nhanh chóng, chính xác, tiện lợi? Đó chính là việc vận hành quy trình bán hàng. Cùng tìm hiểu kỹ hơn về quy trình bán hàng, khái niệm, cách thức xây dựng và vận hành trong bài viết dưới đây.

Quy trình bán hàng là gì?

Khái niệm

Để bán bất kỳ một sản phẩm gì, đều cần phải có quy trình và cách triển khai.

Quy trình bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể mà một đại diện bán hàng cần phải thực hiện. Nhằm mục đích chuyển đối tượng từ dạng tiềm năng sang khách hàng. Như vậy, có thể hiểu đây là quá trình tạo ra những người mua hàng của doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng tiếng Anh: Sales Process.

Một số thuật ngữ về khách hàng

Để doanh nghiệp có khách hàng, cần tạo phễu 4 đối tượng:

• Visitor: Khách truy cập. Là người biết về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Lead: Khách hàng tiềm năng. Là người có hứng thú với sản phẩm/dịch vụ.
• Qualified Lead: Khách hàng tiềm năng chất lượng. Là người có những động thái rõ ràng hơn như dùng thử, tương tác với sản phẩm/dịch vụ.
• Customer: Khách hàng. Là người đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Tại sao phải xây dựng quy trình bán hàng?

Đối với nhân sự

• Hiểu và hình dung các công việc mình cần thực hiện để bán được mặt hàng đó.
• Khi phân tách việc bán hàng thành nhiều bước cụ thể, bạn có thể xác định rõ hơn đâu là những điểm còn thiếu sót. Từ đó có thể cải thiện cho tốt hơn.

Đối với doanh nghiệp

Quy trình bán hàng giống như bản mô tả các đầu việc trong chuỗi hoạt động đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng:

• Phân công các bước công việc cho nhân sự cụ thể. Từ đó, quản lý nhân sự hiệu quản
• Theo dõi được tình trạng và các vấn đề chưa làm tốt trong khâu bán hàng.
• Cải thiện quá trình bán hàng.

7 bước trong quy trình bán hàng – bán mọi thứ thật dễ dàng

Mỗi sản phẩm, mặt hàng sẽ có quy trình bán hàng chi tiết, cụ thể khác nhau. Tổng hợp công thức chung, bán hàng bất kỳ sản phẩm nào đều trải qua 7 bước như sau:

Bước 1: Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Muốn bán được hàng, đương nhiên bạn phải có khách hàng tiềm năng. Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng. Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu, quan tâm tới sản phẩm của bạn. Việc của người bán là phải tìm được ra những người này.

Để tìm được khách hàng tiềm năng, bạn cần:

• Tìm hiểu về sản phẩm bạn đang bán. Muốn bán được hàng, trước tiên bạn cần thực sự hiểu về sản phẩm mà bạn đang bán. Hãy nắm bắt các ưu, nhược điểm để tìm được cách tư vấn hiệu quả.
• Xác định khách hàng mục tiêu – Vẽ chân dung khách hàng phù hợp với sản phẩm của bạn. Khi xác định được chân dung khách hàng, bạn sẽ có thông tin chi tiết hơn. Thông tin về đặc điểm như: nhân khẩu học (giới tính, tuổi tác, thu nhập,…); và hiểu hơn về các yếu tố dẫn tới quyết định mua hàng (sở thích và điều họ ghét). Từ đó bạn sẽ biết cách tìm họ ở đâu và bán hàng cho họ thế nào.
• Sau khi phân tích sản phẩm, khách hàng xong, hãy triển khai tìm kiếm và xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng cho mình. Trong quá trình tìm kiếm, hãy luôn so sánh và điều chỉnh. Liệu khách hàng mục tiêu bạn đặt ra và khách hàng tiềm năng thực tế bạn tìm kiếm ra đã khớp nhau chưa. Từ đó, điều chỉnh và tìm được đúng đối tượng mà bạn cần tìm. Và hoàn thiện dần quy trình bán hàng của bạn.

Bước 2: Chuẩn bị thông tin tiếp cận khách hàng – Thành công hay thất bại trong quy trình bán hàng là ở bước này

Kinh nghiệm đốn củi của các bậc cao nhân khi chặt củi: “Giành 9 tiếng để mài dao, 1 tiếng còn lại là đốn và chặt củi”. Trong bán hàng cũng vậy. Người thành công là người có sự chuẩn bị chu đáo trước khi “ra trận”. Hãy chuẩn bị cho mình những tài liệu, công cụ cung cấp cho khách hàng chình chu và tạo sự tin tưởng nhất.

Các vật dụng chuẩn bị đó là:

• Tài liệu sản phẩm: Tài liệu sản phẩm, bảng báo giá…
• Tài liệu giới thiệu về bản thân và công ty. Cụ thể: Name card, giấy giới thiệu,… càng thể hiện rõ thông tin, càng tạo được sức hút với người mua.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng lần đầu tiên – hãy gây ấn tượng mạnh với khách hàng

Ấn tượng đầu tiên quyết định rất nhiều tới cảm xúc và quyết định mua của khách hàng. Có thực hiện được các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng hay không là do bước này. Tiếp cận khách hàng lần đầu phải giúp khơi gợi và tăng nhu cầu của khách hàng với sản phẩm mà bạn đang bán.

• Xác định phương pháp tiếp cận khách hàng. Có rất nhiều cách tiếp cận khách hàng lần đầu. Có thể là cho tặng, dùng thử, mời khách hàng trải nghiệm sản phẩm….
• Chuẩn chỉ trong tác phong, trang phục: Khách hàng có thể đến vào lúc bạn không ngờ tới. Vì vậy luôn chuẩn bị tâm thế sẵn sàng phục vụ, giữ vững tâm lý khi gặp khách hàng tiềm năng. Sau khi chuẩn bị được một kịch bản đầy đủ, bước tiếp theo chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Có rất nhiều cách để tiếp cận nhóm này, tuy nhiên hãy tỉnh táo để tránh được nhóm không phù hợp hoặc không có triển vọng với doanh nghiệp. Đừng cố gắng khai thác vì những người này khó có thể đem lại lợi ích.

Bước 4: Giới thiệu, tư vấn sản phẩm cho khách hàng

Giới thiệu sản phẩm là việc bạn cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Do vậy đây có thể coi là thuyết trình tương tác hai chiều. Đồng thời, bạn hãy lắng nghe vấn đề của khách hàng nhiều hơn là việc bạn trình bày quá nhiều về sản phẩm của bạn.

Nhân viên bán hàng là người cần am hiểu sản phẩm nhất, sau khi nghe những yêu cầu và vấn đề mà khách hàng gặp phải, bạn hãy đi thẳng vào giải pháp mà sản phẩm của bạn có thể giúp họ. 

Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn là một kỹ năng không dễ dàng.

Bởi trước khi biết đến bạn họ đã tìm hiểu rất nhiều đơn vị cung cấp khác. Khách hàng nắm rất rõ về giá cả thị trường và tính năng cơ bản của sản phẩm họ muốn mua.

Do đó không nên “ múa rìu qua mắt thợ” lúc này, bạn nên đi sâu giải quyết những khó khăn hoặc đáp ứng những mong muốn của họ thay vì lòng vòng và nói quá nhiều về sản phẩm.

Bước 5: Xử lý từ chối

Theo tâm lý thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến và phản đối về sản phẩm. Có thể họ đang lăn tăn chưa biết chọn sản phẩm nào. Có thể họ phản đối để để giảm giá sản phẩm. Trong trường hợp này, với một người nhân viên giỏi họ sẽ tìm cách để chứng tỏ với khách hàng rằng lợi ích mà sản phẩm mang lại sẽ nhiều hơn so với chi phí họ bỏ ra để sở hữu sản phẩm đó.

Bước cuối cùng trước khi bán hàng bạn nên hỏi khách hàng của mình về những vấn đề còn khúc mắc và chủ động giải đáp các thắc mắc đó.

Đây là điều tưởng chừng như rất nhỏ nhưng mang lại cho bạn một điểm cộng trong lòng khách hàng bởi bạn tạo cho họ cảm giác quan trọng và được quan tâm. Nếu thực hiện tốt bước này, bạn sẽ tiến rất gần bước cuối của quy trình bán hàng.

Bước 6: Chốt giao dịch

Tới bước này, chúc mừng, bạn đã bước tới thành công rất gần và hoàn thành quy trình bán hàng. Hãy chốt phương án mua hàng của khách. Sau đó, hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng các thủ tục mua hàng tiếp theo.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán – Tuyệt đối không bỏ qua bước này trong quy trình bán hàng

Để xây dựng một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, bạn không thể bỏ qua bước chăm sóc khách hàng sau bán.

Việc bạn quan tâm, chia sẻ với khách hàng những vấn đề của họ sau khi mua hàng sẽ tạo cho khách hàng cảm giác doanh nghiệp của bạn luôn nỗ lực tạo ra những sản phẩm có thể giúp họ giải quyết vấn đề chứ không phải là lợi nhuận.

Hoạt động này sẽ giúp bạn có một lượng lớn khách hàng trung thành và nhận được những phản hồi tích cực. Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả mang về cho doanh nghiệp niềm tin bền vững và lâu dài từ phía khách hàng…

Ngoài ra, những khách hàng đó họ chính là người giới thiệu và quảng cáo sản phẩm cho bạn nhanh và có sức ảnh hưởng nhất.

Sau khi kết thúc quy trình bán hàng, bạn đừng quên hãy thu thập tối đa thông tin về người tiêu dùng. Những người đã mua hàng của bạn. Bởi sau này chắc chắn sẽ có ích cho bạn. Họ giúp bạn tìm kiếm ra những khách hàng đúng và dễ dàng hơn.

Trang Anh